生鮮O2O：純電商或線下零售難以滿足用戶需求

時間：2022-12-29 12:17:33來源：food欄目：冷鏈新聞閱讀：

衣食住行是我們生活的基本要素。2013年以前，互聯網對我們的這四個基本要素的影響最多的就是衣和食(網購和團購)，2014年的春節，短程旳士免費坐了，互聯網開始滲透“行”。近期，隨著亞布力論壇一家房地產老總的一份發言，互聯網對地產界的滲透也浮出水面，看看國內房企老大最近的“行蹤”就知道，互聯網開始進“住”了。

2014年注定是一個快速變革之年、互聯網快速滲透傳統行業之年。

那么，對于傳統生鮮領域的零售商和餐飲連鎖來講，建個網站平臺把各自的商品擺到網上是否可以解決大家目前客源下降、收入下滑、營運成本越來越高的問題，答案是否定的。因為實體零售餐飲商業也面臨著產能過剩、過于飽和的問題，你建他也會建。

那么實體商業的出路在哪里?

唯一的辦法就是利用互聯網技術和引進有效的互聯網思維，深耕顧客的不同層次需求，建立成本更低的、貼心、個性化的生鮮商品、菜品供應新模式。

一、目前生鮮零售、餐飲連鎖以及純生鮮電商的缺點。

大多數傳統的生鮮實體零售和餐飲連鎖的缺點如下：

1.大多數經營狀況舉步維艱的實體零售與餐飲連鎖側重于門店內部營運與行業慣例的實施，對于顧客的需求和體驗重視程度偏輕甚至不予以重視。重點表現在封閉經營，將經營的重點放在店內營運上面，認為我只要把店子里面的工作搞好了，顧客自然會越來越多進來購物。這種模式隨著互聯網的出現已經逐步感受到了壓力。傳統的零售商是我有什么你買什么，而互聯網思維式的零售是你要什么我給你什么并且以你想要的方式給。對于餐飲連鎖來講，生意不好就做吃贈等活動，團購網出現后促銷的信息面擴大開始一定程度上依賴于團購，而忽視了顧客對于菜品、環境、服務等細節的體驗和反饋，進一步講，你對顧客在餐飲方面的的特殊需求去主動開拓過嗎?你和你的顧客真正的商量過我們該出什么樣的菜品嗎?

2.隨著經濟的發展，人力成本、租金成本、裝修、固定資產攤銷這四項費用都在增長，造成了實體零售與餐飲連鎖的成本上升，大部分實體零售、餐飲店利潤卻在下滑。

3.實體生鮮零售與餐飲傳統的商品銷售模式是先進貨后加工銷售，由于生鮮商品的保存特性，產生損耗較高。

純生鮮電商的缺點：

受制于冷鏈物流和本地化需求。單純的通過網站購買，物流冷鏈服務公司進行配送的電商模式需要單品有很高的利潤空間，對于一些基本的家用食材來講，這種模式可操作的余地不大，因此純電商所選的生鮮品類比較有限。由于地域的關系，生鮮只能實現本地化經營，才可以滿足顧客的大部分需求，異域商品不可能長時間改變本地居民的購買習慣。

目前可以全品項滿足家庭日常生鮮需求的純生鮮電商在國內幾乎沒有。目前已經倒下了很多只懂“電”不懂生鮮的“商”的電商企業，原因就是與食品類與百貨日雜類相比，生鮮具有獨自的特性和專業性。

大多數的生鮮電商由快遞公司完成供應鏈最后的一環，喪失了商家和消費者面對面交流的機會。

二、生鮮食材經營的特性。

商品本地化比例較高，保質期偏短，對鮮度有較高要求。

非標準化，專業性強。以長沙市現階段的青椒為例，根據產地不同就有海南、山東、廣東，而且每一種產地都有不同的等級，沒有本地化生鮮操作經驗的人，你知道選擇哪種產地的辣椒哪種等級的適合做家家戶戶都會吃的辣椒炒肉。

季節性較強。同樣一個青椒，一年四季不同的產地經歷過的品種在20種以上，如何實現對顧客的周年供應。

消費頻率高，一日三餐餐餐都需要。與食品和百貨日雜類相比，生鮮食材是天天都需要，與食品百貨相比，復購率相對高。

利潤空間大，易受國家政策影響。生鮮由于等級差的原因，如果采取合適的包裝與營銷，利潤操作的空間非常大。以筆者2013年操作的一家店為例，蔬菜的毛利率可以達到40個點(長沙市一般30-50%)，如果達到一定的經營規模，國家對生鮮流通行業的各種各樣補貼也是非常驚人的。

生鮮食材組合范圍廣，空間大，圍繞家庭一日三餐以及其他食材需求可操作的空間無限。

三、顧客對生鮮類商品的需求層次

物美價廉的基礎生鮮商品需求。即基礎散裝類生鮮商品需求，主要供應方式為菜市場和部分本土超市，這部分商品需求占總需求的70%以上，是大部分市民生鮮食材的需求選擇。顧客年齡層次主要為50歲以上。

優選商品的品質需求。這部分商品品質等級比散裝要高，而且進行一定程度的包裝，如保鮮膜+生鮮托盤、水平平盤禮盒等方式。需求的商品品種也比基礎品種多且檔次高。這種需求的客戶一般為收入中等的工薪或自有產業主。此需求目前一些經營狀況較好的外資超市可以部分滿足。

菜譜和加工方法需求。多數的家庭在購買生鮮商品時缺乏整體規劃，基本上大部分的家庭都沒有一周菜譜和菜譜的食材供應購買計劃。從營養和健康的專業角度同時結合家庭成員的個性需求來定制菜譜更加無從談起。另外購買食材以后，大多數的家庭缺乏科學營養的加工、烹飪方法。此需求為真正的生鮮區域藍海，國內能滿足這種不同收入家庭個性化定制同時能根據當地四季不同的食材來制定出個性化食譜和烹飪方法的企業幾乎沒有。

不同層次加工商品+便利性+信任+時間節省需求大多數的三口之家往往是下班后去菜市場購買，此時不僅價格貴且品種少。隨著城市的發展下班路上的時間成本越來越高，再加上一天的勞累，因此大多數的三口之家希望在晚飯上盡量少花時間，于是就產生了生鮮食材的預售與送貨需求。對于這種需求，很多城市本地的生鮮電商有著訂貨上面的優勢，可以提前進行預售，但是劣勢是配送環節缺陷和生鮮商品的非標準化。生鮮實體零售行業O2O解決主商圈內的這種需求還是有一定的優勢，但是受地域限制。對于半加工的食材，大多數家庭又存在衛生和健康方面的信任問題，在提供這種需求的企業未形成一定的品牌之前，如何解決顧客的這種信任問題?全加工的食材即餐飲行業，對于家庭一日三餐而言，總不可能天天去飯店解決吃飯問題?況且你又對飯店提供的食物有多少信任度?

安全、營養、健康、養生需求。隨著國內食品安全問題的日益頻發，顧客的這種需求越來越強烈。互聯網經濟的快速發展，給信息的交流提供了前提，對于生鮮食材的供應商而言，如何提供滿足顧客這些需求的生鮮商品，同時利用互聯網來提升顧客對這些商品安全、營養、健康、養生方面的信任，是一個新的課題。

成就感、虛榮心需求。現在微信的用戶已經達到6億，你是否也有自己親手做好了一桌飯菜后到朋友圈曬一曬的沖動?當朋友們點贊后，你是否有一種成就感。如果哪天出現了一批高端生鮮食材的供應商家以后，你家里的餐桌上天天都可以看到其中的一兩種食材，你是否在心里偷偷有一點點虛榮心?開寶馬和開桑塔納的感覺相同嗎?各位生鮮食材供應商朋友們，你是否會針對顧客的這種心理設計一些營銷思路呢?

不同場景的飲食需求。在家庭進行的一日三餐是為了滿足人體的基本需要。對于上班族來講，午餐是個難題。自己帶飯要不提前一天晚上搞好，要不早上早起搞好，都有缺陷。在單位吃口味單一，在外面吃存在安全、成本、健康問題。生鮮食材的供應商家們，現在流行跨界，你們是否既賣商品又做餐飲，充分發揮互聯網的效力，利用自己的商品優勢，比如聯合餐飲企業設立“白領廚房”，建立論壇，發揮所有人的想象力，滿足工薪一族的午餐需求，甚至所有的餐飲需求。這個時候，餐飲企業你不知不覺中擁有了一批有一批的客戶群體，而且他們還在幫你不停的設計產品、消費產品……也許有一天，有那么一些白領的午餐可能會真的半價甚至是免費了。

休閑、體驗需求。同樣一塊地里的草莓，商家送到你家里的味道和你自己去地里摘的味道其實是一樣的，但是為什么還有這么多的人還跑去摘草莓?在互聯網經濟的大潮下，CSA社區支持型農業的機會來了，但是還需有一個平臺來組織，這個平臺就是生鮮零售、純電商、餐飲三合一O2O模式。

冷鏈服務業務聯系電話：19937817614